Нечего скрывать: почему стоит разместить цены на своем сайте

Почему компании скрывают стоимость своих продуктов

Владельцы сайтов могут не указывать цены по разным причинам. Как правило, любой из таких доводов легко опровергнуть:

1. Стоимость в каждом случае рассчитывается индивидуально. Это не причина вообще не говорить о цифрах. Например, при индивидуальном расчете стоимости можно ознакомить клиентов с пакетными предложениями (об этом поговорим чуть позже).
2. Конкуренты начнут демпинговать, если будут видеть цены. Во-первых, выгодная стоимость не должна быть единственным преимуществом. Во-вторых, при желании конкуренты и так получат необходимую информацию, например, притворившись покупателями.
3. Цены отпугивают посетителей, и конверсия снижается. Нужно четко расставлять приоритеты. Один человек видит сумму, понимает, что она его устраивает, и оформляет заказ. Другая ситуация — три потенциальных клиента интересуются продуктом, но не знают стоимости и могут просто не дойти до покупки, отняв у продавца время на выяснение нюансов.

Вопрос о том, как не отпугивать целевую аудиторию цифрами, разберем отдельно.

*Всеми силами ищешь цены на сайте

Как нейтрализовать шок от цен на сайте

Чтобы клиенты не закрывали вкладку, только увидев прайс, можно использовать несколько приемов.

Во-первых, нужно разместить на страницах с ценами отзывы тех, кто уже приобрел товар/заказал услугу. Кстати, мы уже говорили о том, как правильно работать с обратной связью. Позитивный фидбэк — самое убедительное доказательство ценности продукта. Кроме того, люди начинают сомневаться, когда видят слишком низкую стоимость. Сразу возникает вопрос, нет ли здесь подвоха.

Во-вторых, можно выложить не просто прайс-лист, а сравнительную таблицу, в которой указаны цены конкурентов. Не обязательно конкретизировать, достаточно условных обозначений — «Компания X», «Компания Y» и т. п. В таблице нужно расписать, что входит в стоимость вашего продукта, а за что просят деньги конкуренты. Пусть клиенты сравнивают и делают выводы.

В-третьих, преодолеть шок от ценника помогает демонстрация реальных результатов, которые позволяет получить товар/услуга. Например, для студии дизайна лучшим обоснованием стоимости будут фотографии интерьеров до и после реализации проектов.

Причины указывать цены на своем сайте

Мы выяснили, что доводы против прозрачности несостоятельны, и разобрались, какой должна быть «антишоковая терапия», если стоимость может смущать клиентов. Теперь рассмотрим преимущества, которые дает размещение цен.

Отбор нацеленных на покупку пользователей

Цена — это своего рода фильтр, через который отсеиваются покупатели, ищущие товар/услугу по самой низкой стоимости. В результате на сайте остаются те, с кем можно вести дальнейший диалог.

Люди, для которых принципиально важна стоимость, все равно уйдут, как только получат более интересное предложение, поэтому о долгосрочном сотрудничестве можно и не думать. Работать с клиентами, лояльными к компании и ее ценовой политике, выгоднее.

Формирование ожиданий

Посетитель сайта может не иметь представления, сколько стоит конкретный товар/услуга. В таком случае информация о цене часто становится первым шагом к покупке.

Если стоимость не указана, человек подумает, что речь идет о каких-то заоблачных суммах, уйдет на другую площадку и вряд ли вернется. Когда компания прописывает цены, у посетителя сайта появляется возможность проанализировать, вписывается ли предложение в бюджет клиента.

Доверительное отношение аудитории

Отсутствие информации о ценах — красный флаг для большинства людей. Если компания скрывает стоимость своих товаров/услуг, у многих сразу возникают сомнения в ее благонадежности. Люди начинают подозревать, что здесь их ждет обман, а это не располагает к продуктивному сотрудничеству.

И наоборот — открытость со стороны продавца/исполнителя позволяет потенциальному клиенту расслабиться и вызывает доверие.

Позиционирование бренда

Публикация прайс-листа часто помогает обозначить свое место в сфере и повлиять на восприятие целевой аудитории. «Мы хороши в своем деле и хотим получить за это конкретную сумму», — примерно такую мысль должен доносить ценник. При этом важно, чтобы качество продукта соответствовало стоимости.

Экономия времени

Здесь есть польза как для клиентов, так и для компании. Посетителям сайта не придется тратить время и выяснять, что и сколько стоит. Кроме того, многих людей в принципе раздражает необходимость разговаривать с продавцами/исполнителями. Четко прописанные цены экономят время и менеджеров: им не нужно долго и подробно рассказывать о стоимости клиенту, который при этом в любой момент может «соскочить».

Минусы указанных на сайте цен

Плюсы прозрачности очевидны, но ради объективности следует упомянуть и о подводных камнях. Поговорим о сложностях, с которыми можно столкнуться, если указать цены на сайте.

Первый минус — несоответствие ожиданий клиента действительности. Посетитель ресурса может решить, что продавец/исполнитель указывает итоговую стоимость и не нужно что-то оплачивать отдельно. Если цена даже по объективным причинам окажется выше обозначенной, человек будет недоволен.

Второй минус — риск упустить клиентов с невысокими требованиями к качеству. Избежать такой ситуации помогает тщательно проработанное УТП. В противном случае потенциальный клиент даже не задумается о том, чтобы присмотреться к действительно качественному продукту, который стоит своих денег.

Плюсов больше, но если они все еще кажутся неубедительными, можно встать на позицию покупателя.

Отсутствие стоимости глазами клиентов

Если на сайте нет информации о ценах, это вызывает негатив. Вот типичные реакции людей, которые не смогли узнать стоимости:

1. «Не хотят назвать цену — ничего не покупаю. На рынке полно других предложений».
2. «Я не хочу оставлять заявку и ждать, когда же мне перезвонят».
3. «Закрываю вкладку и забываю про этот сайт».
4. «Возникает ощущение, что я еще ничего не покупаю, а меня уже пытаются обмануть».
5. «Очень раздражает!».
6. «На сайте должна быть цена. Даже если продукт сложный, его стоимость можно как-то обосновать».
7. «Я не хочу разговаривать с менеджером, мне нужно знать цену».

Здесь можно задуматься, стоит ли провоцировать на такие реакции собственную аудиторию. Намного эффективнее предоставить потенциальным клиентам максимум данных.

*Когда узнал мнение клиента об отсутствии цен

Как цены влияют на продвижение сайта

Когда пользователи могут легко найти информацию о стоимости, это положительно влияет не только на продажи, но и на SEO.

Во-первых, указанные на сайте цены — важный фактор ранжирования. Если такая информация есть, ресурс продвигается по коммерческим ключам: «купить», «заказать», «цена», «стоимость», «сколько стоит» и т. п. Главное — правильно оптимизировать страницы с помощью определенных слов и фраз.

Во-вторых, важно, чтобы содержимое ресурса было релевантным пользовательским запросам. Когда посетители сайта быстро находят то, что им нужно, это положительно оценивается поисковыми системами. В результате площадка получает приоритет в ранжировании.

В-третьих, цены помогают привлекать целевой трафик. Например, данные о стоимости товара/услуги можно разместить на посадочной странице.

Как оформить цены на сайте

Донести до аудитории информацию о стоимости — задача, к которой нужно подойти ответственно. Разберемся, какие способы для этого используются.

Прайс-лист

Оптимальный вариант для компаний, которые занимаются оптовыми продажами или оказывают услуги по фиксированной цене. Прайс-лист должен легко читаться и быть четко структурированным. Удобно, когда документ можно сохранить в одном из популярных форматов — PDF или DOCX.

Примерная сумма

Цена с формулировкой «от N рублей» помогает посетителям сайта сориентироваться, сколько может стоить продукт. Такой способ часто практикуется компаниями, которые занимаются ремонтными работами либо оказывают юридические услуги. Если стоимость чистовой отделки или консультации адвоката рассчитывается индивидуально, примерная цена поможет клиенту хотя бы приблизительно сориентироваться и понять, какой будет итоговая сумма.

Ценовой диапазон

Можно указать минимальную и максимальную стоимость, объяснив, от чего зависит конечная цена. Например, такой способ актуален для питомников растений, где на итоговую сумму влияет размер дерева или кустарника.

Цена за единицу измерения

Речь может идти о килограммах, литрах, квадратных метрах. Цена за единицу измерения актуальна для компаний, где стоимость рассчитывается по количеству или объему, в том числе для фермерских хозяйств или фирм по ремонту.

Калькулятор

Отличный виджет, с помощью которого пользователь может самостоятельно определить точную стоимость. Калькулятор оптимален для сайтов компаний, выполняющих индивидуальные заказы, например, по оформлению интерьеров или пошиву одежды. Такой инструмент позволяет сделать процесс расчета более персонализированным.

Пакетные предложения

Это решение подходит для компаний с разными уровнями сервиса. Например, пакетные предложения часто встречаются у провайдеров, которые предоставляют возможность подключить интернет, телевидение и онлайн-кинотеатр одновременно, а не платить за три услуги по отдельности.

Квизы

Немного интерактива не повредит даже серьезному сайту. Квиз или тест — хорошая альтернатива калькулятору, особенно при необходимости получить ответы сразу на несколько вопросов.

Кейсы

Можно продемонстрировать реализованные проекты, указав их стоимость. Такой способ отлично подходит для компаний, которые работают в сфере дизайна и строительства. Кейс с указанием цены позволяет клиенту понять, сколько стоит дом/интерьер его мечты, и сопоставить свои финансовые возможности с предложением на сайте.

Возврат разницы

Этот способ популярен среди крупных ретейлеров. «Нашли дешевле? Вернем разницу!» — такое предложение создает у посетителей сайта уверенность, что продавец с ними честен, и повышает лояльность аудитории.

Разбивка цены

Стоимость квартиры или автомобиля может отпугнуть даже вполне платежеспособного покупателя. Не упустить клиента позволит психологическая уловка в виде перерасчета цены. Итоговую сумму можно разделить — стоимость квадратного метра или ежемесячный платеж будет выглядеть не так внушительно.

Предложение рассрочки

Еще один способ «обыграть» цену, которая кажется неподъемной. Можно предложить посетителям сайта приобрести товар в рассрочку без переплат. Это повышает вероятность, что клиент преодолеет сомнения и оформит заказ.

Срок окупаемости

Такой вариант актуален, если нужно указать цену товара/услуги, выгодного в перспективе. Например, промышленное оборудование может окупиться за полгода, а онлайн-курсы с гарантией трудоустройства — во время обучения.

Сравнение новой и старой цены

Этот прием по-прежнему эффективен, т. к. наглядно демонстрирует, какую пользу извлекает покупатель. Важно, чтобы новая цена была заметнее и визуально привлекательнее старой.

Демонстрация высокого спроса

Счетчик с просмотрами карточки товара или надпись «Осталось мало» вызывает у людей как минимум интерес, а как максимум — азарт и желание немедленно приобрести дефицитный продукт.

Скидки

Чтобы даже высокая цена не выглядела такой внушительной, можно предложить скидку за определенное действие. Пример — заказ на конкретную сумму или покупка через приложение. Такой прием повышает уровень лояльности аудитории и мотивирует клиентов к долгосрочному сотрудничеству.

Акционные предложения

Если покупателей смущает высокая стоимость, ее можно снизить, но временно. Получается двойной эффект: посетители сайта начинают активнее заказывать товар/услугу из-за уменьшенной цены и при этом торопятся, чтобы успеть до конца акции.

Бонусы

При продаже дорогих продуктов можно начислять баллы, которые клиент будет использовать при следующей покупке. Такой метод часто применяют онлайн-магазины. Если бонусных баллов много, покупателю будет жаль их терять, а это повышает вероятность повторного заказа.

Демонстрация эксклюзивности

Чтобы обосновать высокую стоимость, можно подчеркнуть уникальность продукта. Людям нравится чувствовать себя особенными, поэтому ограниченный доступ к услуге или лимитированная коллекция бренда способна вызвать у них интерес.

График повышения цен

Не нужно быть финансовым экспертом, чтобы понимать, как инфляция «съедает» деньги. Можно добавить на страницу товара/услуги график повышения цены и показать, как стоимость изменится через определенное время. Скорее всего, кто-то из посетителей сайта не захочет терять деньги и решится на крупную покупку прямо сейчас.

Нечетные цены

Об этом приеме знают даже максимально далекие от маркетинга люди, что не делает его менее эффективным. Нечетная цена — простая психологическая уловка, которая отлично работает. Стоимость товара в 9999 рублей подсознательно воспринимается как 9 тысяч, а не 10. Получается, что один рубль скидки влияет на восприятие цены покупателем.

Рекомендации по оформлению

Чтобы не вызывать у посетителей сайта негатив, нужно:

1. Использовать четкие и легко читаемые шрифты при указании цен. При этом цифры не должны быть слишком крупными и яркими, иначе стоимость тоже будет восприниматься большой.
2. Разделять числа по разрядам, т. е. использовать пробелы. Важно, чтобы сумма легко читалась. Это особенно актуально при указании многозначных чисел. 1 999 999 — правильно, 1999999 — нет.
3. Указывать валюту. Это условие обязательно для всех сайтов, даже тех, которые работают в одном регионе. Обозначение валюты исключает недопонимание между продавцом и клиентом.

*Когда покупатель доволен наличием цен на сайте

Заключение

Чаще всего именно цена становится решающим фактором, который определяет, состоится покупка или нет. Большинству компаний не нужно скрывать информацию о стоимости их товаров/услуг, чтобы не отталкивать потенциальных клиентов.

Если нет возможности указать точную цену, необходимо объяснить пользователям, почему на сайте отсутствуют точные данные. В любой сфере есть своя специфика, главное — донести это до аудитории.

Кроме того, в борьбе за лояльность клиентов играет роль не только ценовая политика. Если на сайте нет данных о стоимости и посетителям предлагается позвонить/написать/оставить заявку, многое зависит от сотрудников компании. Важно максимально оперативно реагировать на обращения клиентов, а для этого менеджеры могут использовать помощников.