Каждая компания, которая запускает свой сайт, стремится к активным продажам товаров или услуг. На первый взгляд, объем прибыли зависит от входящего трафика. Принцип простой: чем больше посетителей, тем выше конверсия. Логика здесь действительно есть, поэтому владельцы бизнеса всеми силами стараются привлечь трафик на сайт. Однако предприниматели часто сталкиваются с тем, что количество посетителей растет, а объем продаж — нет.
Оказывается, что увеличение трафика — это лишь полдела. Пользователи могут заходить на сайт, но не совершать целевое действие. Хватит это терпеть! Пора разобраться, почему посетители не нажимают заветную кнопку «Купить».
На сайт идет нецелевой трафик
Можно четко определить свою целевую аудиторию и грамотно ее сегментировать, но при этом неправильно выбрать канал продвижения. В результате на сайт пойдет нецелевой трафик, т. е. посетители, которых интересует не товар или услуга, а информация по конкретной теме. Поисковые системы видят, что на страницах размещается полезный контент, и продвигают ресурс в выдаче, но продажи от этого не растут.
Разберемся, почему возникает такая проблема. Иногда даже хорошие вещи, например, эффективный контент-маркетинг, не дают нужного результата. Допустим, компания, которая продает продукты для здорового питания, активно ведет блог. В нем регулярно появляются рецепты ПП-блюд, секреты красоты, подборки упражнений на каждый день. Конечно, полезные статьи охотно читают люди, которые заботятся о своем здоровье. Однако они просто знакомятся с публикациями, но ничего не заказывают. В результате трафик получается высоким, но не целевым, а посетители не конвертируются в покупателей.
Возникает вопрос, как исправить эту ситуацию. Можно поступить так:
- Проанализировать семантическое ядро. Важно выяснить, какие ключевые слова и фразы приводят пользователей на сайт. При обнаружении нерелевантных ключей нужно переработать семантическое ядро. Это сложная задача, и ее решение стоит делегировать профессионалам. SEO-специалисты проанализируют нишу и конкурентов, чтобы собрать новое семантическое ядро, которое поможет увеличить объем продаж.
- Изучить метрики контекстной рекламы. Большое количество отказов говорит о том, что по объявлениям приходят все посетители подряд, а не только заинтересованные в товаре или услуге люди. Возможно, нужно сегментировать целевую аудиторию либо использовать менее кричащие многообещающие заголовки. Контекстную рекламу также лучше доверить тем, кто в ней отлично разбирается.
*Это правда? Вы не шутите?!
Работе сайта мешают технические ошибки
Иногда владельцу веб-ресурса стоит оторваться от дел и посмотреть на свою площадку с позиции обычного пользователя. Такой прием позволяет обнаружить неожиданные нюансы. Рассмотрим технические ошибки, которые чаще всего мешают добиться желаемой конверсии.
Начнем с низкой скорости загрузки страниц. Мы говорили, говорим и будем говорить: «Хороший сайт — быстрый сайт». Если страница медленно-медленно грузится, у посетителя возникает только одно желание — закрыть вкладку и навсегда покинуть это сонное царство. Скорость работы сайта важна и для пользователей, и для поисковых систем. Узнать, насколько быстро загружаются страницы, можно с помощью различных сервисов, в том числе бесплатных. При выявлении проблем нужно обратиться к IT-специалистам, чтобы устранить недочеты и перестать терять клиентов.
Еще одна распространенная техническая ошибка — некорректное отображение сайта в браузере. Проблемы с версткой, о которых владелец ресурса может и не подозревать, способны серьезно испортить конверсию. Нужно выяснить, какие браузеры чаще всего используют посетители и как сайт отображается на экранах разных устройств.
И здесь мы подходим к третьей ошибке — некачественно проработанной мобильной версии либо ее отсутствию. Доля трафика, который идет со смартфонов и планшетов, все время растет. Тщательно проработанная мобильная версия — это маст-хэв для любого ресурса. Владелец сайта может взять свой смартфон и убедиться в том, что пользователям действительно комфортно. В ходе такой проверки нужно посмотреть, получается ли добавлять товары в корзину, удобно ли располагаются важные кнопки и т. д.
Технические ошибки найдены и исправлены, но объем продаж по-прежнему не радует? Возможно, дело в том, что...
Пользователям не нравится дизайн сайта
Слишком смелые эксперименты с оформлением страниц иногда приводят к провалу. Например, привлеченный интересным контентом пользователь заходит на сайт, а там — калейдоскоп из кнопок и баннеров. Такой дизайн быстро утомляет посетителей и точно не вызывает желания что-то купить. Эстетика — в простоте, поэтому всегда важно помнить о чувстве меры.
*Вам ответить вежливо или честно?
На сайте используются некачественные фотографии
Красивая картинка значительно повышает интерес к продукту. Если каталог заполнен размытыми фото, которые при увеличении превращаются в мозаику из пикселей, это нужно срочно менять. Качественные изображения позволяют потенциальному покупателю внимательно рассмотреть товар со всех сторон и принять взвешенное решение. Кроме того, картинки играют важную роль в продвижении сайта.
Мы разобрали основные чисто технические моменты, которые мешают посетителям веб-ресурса становиться клиентами. Однако есть и другие стоп-факторы — перейдем к ним прямо сейчас.
УТП неудачно сформулировано
Начнем с расшифровки этой аббревиатуры. Никакой загадки здесь нет: УТП — это уникальное торговое предложение, та самая изюминка, которая выделяет товар или услугу среди тысяч аналогов. Если посетители сайта не понимают, что особенного в вашем продукте, они вряд ли захотят его купить. Важно четко определить, какая целевая аудитория нуждается в конкретном товаре или услуге. Отслеживать потребности клиентов можно по-разному, например, по поисковым запросам.
Разобраться, как работает качественное УТП, поможет пример. Допустим, девушка Алиса хочет поздравить своего молодого человека с днем рождения и сделать запоминающийся подарок. Ее посещает идея купить сертификат на персональные тренировки по боксу. Алиса идет в Яндекс или Гугл, начинает изучать разные предложения, видит интересное объявление и переходит по ссылке. А там — просто посадочная страница с сертификатами и ценами. И больше ничего. Алисе остается только закрыть вкладку и отправиться дальше.
Это был пример плохого УТП. Теперь разберемся, каким должно быть хорошее.
Начнем с потребностей и желаний нашей Алисы. Она хочет:
- Выбрать подарок, который понравится имениннику. Значит, нужно рассказать о тренировках так, чтобы Алиса поняла: бокс точно сделает ее бойфренда спортивнее, бодрее и счастливее.
- Убедиться, что тренировки действительно радуют людей. Это очень важный момент: никто не захочет отдавать деньги непонятно за что. В таком случае следует выложить фотографии и видео, где тренируются довольные клиенты.
- Забрать сертификат без лишних усилий. Здесь нужно подробно прописать условия оплаты и получения.
- Получить какой-то бонус для себя. Например, можно пригласить нашу Алису на занятие по стретчингу и предложить ей 50%-ю скидку.
Мы разобрались, что может привлечь Алису. Теперь перейдем к моментам, которые способны все испортить:
- Отсутствие доказательств качества услуги. Нужно продемонстрировать, что тренировки проводят настоящие профи — с сертификатами и дипломами. Также не повредят реальные отзывы любителей бокса, в идеале со ссылками на аккаунты пользователей в соцсетях.
- Некрасивый интерьер без свежего ремонта. Да, комфортная атмосфера в зале — это тоже часть УТП. Вряд ли Алиса хочет, чтобы ее возлюбленный осваивал боксерские приемы в полутемном помещении с обшарпанными стенами.
Важно точно определить боли целевой аудитории и предложить решения, которые помогут их закрыть. Если нет «наживки», то клиенты «клевать» не будут. Вернемся к нашему примеру с сертификатами. В этом случае «наживкой» может стать имя известного тренера или хорошая скидка для новых клиентов.
С уникальным торговым предложением все понятно. Переходим к следующей причине, которая мешает посетителям веб-ресурса совершить покупку.
*Может наживка не та? - Это подготовка у тебя не та
На сайте не указаны цены
Как же это раздражает пользователей! Сразу возникают вопросы: «Здесь НАСТОЛЬКО дорого? Что от меня скрывают?». Если цена товара или услуги рассчитывается индивидуально, лучше указать хотя бы нижнюю границу — «От Х рублей». Не нужно заставлять потенциальных клиентов тратить время на переписку с менеджером и тем более на общение по телефону. Пользователь хочет быстро получить информацию о цене продукта, а не проходить квест «Угадай, сколько это стоит».
К слову о цене. Ни удобный интерфейс, ни качественные фотографии, ни тщательно проработанное УТП не спасут ситуацию, если в нише высокая конкуренция, а на других сайтах более выгодная стоимость. Покупатели по-прежнему голосуют рублем, и это необходимо учитывать.
Отсутствием цен или завышенной стоимостью проблемы не исчерпываются. Еще одна причина отсутствия клиентов — это...
Некачественные тексты
Это настоящая ахиллесова пята многих сайтов. Мало кому интересно вчитываться в «простыни», по которым кое-как распределены ключи. Потенциального клиента нужно зацепить, а для этого необходимы грамотные, четко структурированные, информативные тексты с классными заголовками.
Схем для создания качественного текстового контента много. Например, можно использовать метод, который предлагаем мы. Перечислим, что нужно указывать в текстах для сайтов.
Выгода для клиента
Конечно, маркетологи сейчас могут скептически улыбнуться, ведь ничего нового мы не сказали. Тем не менее считаем нужным напомнить об этой старой истине. Закон маркетинга гласит: «Сначала продайте выгоду, а потом сам товар». Когда человек приобретает хлеб и сыр, он в первую очередь покупает возможность утолить голод. Внимание читателей важно сосредоточить именно на выгоде, которая четко прописана в тексте. Без этого сложно превращать посетителей сайта в клиентов.
*Ну не может быть!
Целевая аудитория и ее боли
Текст должен четко доносить, для кого предназначен товар, какие боли есть у этих людей, как товар или услуга может решить их проблемы.
Уникальность продукта
Да-да, мы снова вспоминаем про УТП. Задача хорошего текста — объяснить, что выделяет продукт среди сотен других предложений.
Причины выбрать именно этого продавца
Хвалить себя можно и нужно. Главное — делать это грамотно. Важна конкретика: точные цифры, факты, документы. «Мы реализовали 250 проектов», «Нам доверяют крупные компании “Самый серьезный банк” и “IT-гигант”», «Мы лауреат премии “Лучший продавец года”» — вот это выглядит убедительно.
Призыв к действию
Когда посетитель сайта узнал о преимуществах продукта и компании, самое время превратить его в клиента. Для этого нужен призыв к действию — предложение купить товар, заказать услугу, заполнить форму связи и т. д.
Если тексты отшлифованы, а продажи по-прежнему не радуют, стоит проанализировать процессы взаимодействия с клиентами. Часто выясняется, что...
Менеджеры плохо работают
К сожалению, владельцы бизнеса нередко сталкиваются с ненамеренным или осознанным саботажем со стороны своих же сотрудников. Менеджеры могут пропускать звонки, не отвечать на вопросы, игнорировать претензии либо вообще позволять себе грубость в адрес клиентов. Все это не только создает компании сомнительную репутацию, но и приводит к потере прибыли. Если владелец бизнеса подозревает, что сделки срываются именно из-за менеджеров, нужно срочно принимать меры, а лучше вообще не допускать такой ситуации. Держать руку на пульсе можно с помощью внедрения CRM систем.
Система сама создает карточки, в которых содержится информация обо всех разговорах и переписках с конкретным контрагентом. CRM умеет выстраивать этапы воронки продаж, планировать звонки, формировать документы. С помощью умной системы владелец компании может оценивать, насколько эффективно работает тот или иной менеджер. При необходимости CRM легко адаптировать под специфику конкретного бизнеса. Руководитель получает объективные данные и может принимать взвешенные решения: кого из сотрудников нужно отправить на тренинг по продажам, а с кем лучше попрощаться. Использовать CRM намного эффективнее, чем стоять над душой у каждого менеджера и слушать, как он общается с клиентами.
*Лучший менеджер по продажам тот, который может продать даже воздух
Как найти слабые места на сайте
Чтобы решить проблемы, сначала нужно их обнаружить. Для этого можно использовать бесплатные инструменты, например, Яндекс.Метрику. На какие параметры следует обратить внимание:
- время, которое посетители проводят на сайте;
- глубину просмотров;
- процент отказов и т. д.
Изучение метрик помогает понять, где именно «спотыкаются» посетители. Если времени и навыков для самостоятельного анализа нет, можно делегировать эту задачу специалистам. Всезнающие сотрудники Rubix выявят технические ошибки, изучат поведенческие факторы, оценят юзабилити и расскажут, как улучшить сайт.
Проработка веб-ресурса — комплексная задача. Если анализ выявил технические ошибки, а владелец сайта их устранил, это не причина останавливаться. В мире все очень быстро меняется, и стратегии, которые еще вчера отлично работали, сегодня могут оказаться бесполезными. Нужно контролировать эффективность маркетинга, отслеживать цены у конкурентов, выкладывать качественные тексты — делать все то, о чем мы рассказали в этой статье. А если что-то не получается, специалисты Rubix всегда придут на помощь.
