Мы уже рассказывали, что такое контекстная реклама, или КР, и что она дает. Сегодня поговорим о том, как использовать этот инструмент для продвижения юридических услуг, а еще разберем кейс нашего клиента. Начинаем!
Для чего юридическим фирмам нужна контекстная реклама
Контекст — гибкий инструмент, применение которого открывает широкие возможности. Какие преимущества стоит отметить:
- Универсальность КР. С помощью контекстной рекламы можно продвигать юридические услуги как для физических лиц, так и для клиентов из B2B-сферы.
- Возможность быстро «раскрутиться». КР позволяет в короткие сроки выйти на широкую аудиторию. Это особенно важно для совсем молодых юридических фирм без наработанной клиентской базы.
- Максимальная прозрачность. При запуске контекстной рекламы можно отслеживать стоимость не только каждого клика, но и первичного обращения в компанию, конверсию потенциальных клиентов в действующих и т. д.
Конечно, это далеко не полный список преимуществ, которые открывает контекстная реклама юридических услуг. Этот инструмент также позволяет выбрать наиболее востребованное направление и активно продвигать именно его. Кроме того, многие владельцы юридических фирм достаточно консервативны и не воспринимают контекстную рекламу всерьез. А зря! Если бы они посмотрели на результаты конкурентов, которые активно используют КР, от скептицизма не осталось бы и следа.
*Когда понял, что контекстная реклама поможет твоей фирме
Кому подойдет контекстная реклама юридических услуг
Разберемся, какие компании могут взять на вооружение проверенный на практике инструмент:
- Маленькие фирмы, которые начали работать совсем недавно. Продвижение юридических услуг в интернете помогает таким компаниям сформировать стартовую клиентскую базу, получить первую прибыль и вложить ее в дальнейшее развитие.
- Организациям, которые ранее использовали только офлайн-рекламу. Да-да, бывает и такое! Даже сегодня некоторые компании предпочитают искать клиентов в реальной жизни, а не в сети. При этом в интернете о них практически нет данных, кроме полузаброшенного сайта юридических услуг, на который почти никто не заходит. Контекст позволяет таким компаниям значительно расширить клиентскую базу и укрепить свои позиции.
- Крупные широко известные фирмы. Казалось бы, зачем таким авторитетным компаниям заниматься продвижением? У них есть репутация, наработанная база, новые клиенты, которые приходят благодаря сарафанному радио, и этого достаточно. На деле же отсутствие развития приводит к регрессу. Можно упустить момент и обнаружить, что заказы получают фирмы, которые уделяют внимание продвижению в сети. Чтобы этого не произошло, нужна контекстная реклама.
О преимуществах и возможностях контекста мы рассказали. Теперь поговорим о том, какие моменты нужно учесть, чтобы запуск КР помог добиться желаемых результатов. Контекстная реклама эффективна, если знать о некоторых нюансах.
Немного о подводных камнях
Возникает вопрос: «Какие могут быть проблемы с контекстом, если мы только что подробно рассказали, какой это отличный инструмент? Где логика». Обо всем по порядку. Контекстная реклама в сфере юриспруденции действительно работает и дает хорошие результаты. Мы же хотим напомнить, что на практике можно столкнуться с разными ситуациями. Посмотрим, какие сложности возникают и как с ними справиться.
Проблема №1
Например, сотрудники юридических фирм иногда удивляются, что после запуска контекстной рекламы клиентов становится больше, но работать с ними сложно. Это легко объяснить. Юристы часто сотрудничают с теми, кто пришел по уже упомянутому сарафанному радио. Это значит, что в фирму обращаются люди, которые точно знают, что им нужно, и готовы к совместной работе. В контексте все иначе. Например, человеку требуется консультация по семейному праву. Он видит контекстную рекламу юридической компании и решает в нее обратиться. При дальнейшем контакте выясняется, что фирма специализируется на кадастровых услугах. В результате получается, что контекстная реклама действительно привела клиента, но не что-то пошло не так.
Что делать: избежать ситуаций, когда люди обращаются «не по адресу», помогают точные настройки кампании и правильно составленные рекламные объявления.
Проблема №2
Еще один нюанс, с которым сталкиваются юридические компании, — это лавина заявок после запуска КР. И это не те, кто приходит по рекомендации своих друзей или знакомых. Люди могут задавать неожиданные вопросы, ответы на которые отнимают много времени. Кроме того, с каждым потенциальным клиентом нужно поддерживать контакт, т. е. выполнять обязанности менеджера по продажам. Как правило, у юристов нет на это ни времени, ни сил.
Что делать: найти сотрудника, который будет отвечать за продажи услуг. Важно, чтобы этот специалист не только был хорошим менеджером, но и разбирался в юриспруденции, хотя бы на базовом уровне.
*Стажер, когда посыпались заявки с контекста
Проблема №3
Запуск контекстной рекламы может превратиться в пустую трату денег, если у юридической компании нет качественно проработанного сайта. Только представьте: человек читает объявление, переходит на веб-ресурс и видит там наспех сделанную одинокую страничку без хорошего дизайна и мобильной версии. Захочет ли посетитель остаться на таком сайте? Вопрос риторический.
В прошлом было достаточно запустить лендинг, настроить КР и получать клиентов. Сегодня это мало — как для самих пользователей, так и для поисковых систем.
Что делать: проверить, готов ли сайт к запуску контекстной рекламы. Часто выясняется, что веб-ресурс необходимо доработать. Здесь не обойтись без помощи SEO-специалиста и других премудростей, о которых мы рассказываем в блоге.
Достаточно теории, пора перейти к практике. Разберем кейс нашего клиента, заказавшего в Rubix контекстную рекламу юридических услуг. Название фирмы мы не будем упоминать: нас попросили этого не делать из скромности и соображений конфиденциальности. Поэтому обозначим компанию просто как Клиента (именно с большой буквы).
Кейс по запуску контекстной рекламы юридических услуг
Начнем с исходных данных:
- Бюджет: 50 тыс. рублей в месяц на рекламу в Яндекс.Директе.
- Объект рекламы: помощь по семейным спорам (составление брачного договора, раздел совместно нажитого имущества, взыскание алиментов и др.).
- Проблема: маленькое количество заявок из контекста при высокой стоимости обращения.
- Задачи: настроить КР, чтобы увеличить количество переходов с объявлений и снизить стоимость лида.
- Регион: Челябинская область.
Рассказываем, как мы решили проблему Клиента.
*Вау, динамика заявок в месяц через три месяца активного ведения
Этапы работ
Перед тем как приступить к работе, мы составили план. Первым шагом был...
Сбор информации
Сначала мы проанализировали все доступные данные, чтобы выяснить, в каком направлении двигаться. Нам требовалась информация о конкурентах и целевой аудитории Клиента, предыдущих кампаниях. Мы также проанализировали список ключей, по которым потенциальные заказчики могли бы искать юридическую фирму.
Целевая аудитория Клиента — люди, которым требуется помощь юриста по семейным делам.
Главные конкуренты Клиента — три крупные юридические компании.
Преимущества конкурента №1:
- четкая классификация услуг;
- простой и удобный сайт.
Среди минусов мы отметили непроработанную навигацию и отсутствие подробной информации об услугах.
Преимущества конкурента №2:
- подробное описание услуг;
- удобный фильтр;
- быстрая обработка заявок.
Среди минусов бросается в глаза о-о-очень низкая скорость загрузки страниц и недоработанная мобильная версия.
Преимущества конкурента №3:
- быстрая загрузка страниц;
- множество дополнительных услуг.
К минусам мы отнесли некачественную мобильную версию и неудобный фильтр.
После анализа целевой аудитории, конкурентов и ошибок, которые были совершены при запуске прошлых кампаний, мы собрали ключевые слова и фразы. В результате получилось около 300 целевых запросов — низко-, средне- и высокочастотных. Актуализация списка ключей — важный пункт. Даже если заказчик ранее собирал запросы, многое могло измениться.
Создание рекламных объявлений
Здесь нам пригодились собранные ранее ключи. Для каждого из них мы составили отдельное объявление. Это помогло нам определить, какое из них наиболее эффективно.
Бюджет и настройка ставок
В контексте действует простое правило: каждый вложенный в рекламу рубль должен не только окупаться, но и приносить прибыль. При запуске КР нужно тщательно следить за расходованием бюджета. Еще одна важная задача — настройка ставки за каждое ключевое слово. Это помогает выводить объявления на высокие позиции.
*Когда настроил ставки, отдохнул, а проснулся с горой сделок
Мониторинг и оптимизация рекламной кампании
Запуск контекстной рекламы — это полдела. Необходимо также следить за тем, как работают объявления, и своевременно оптимизировать ставки. Это позволяет эффективно управлять конверсией. Кроме того, нужно постоянно отслеживать поисковые запросы, по которым показываются объявления. Важно добавлять минус-слова, чтобы не контактировать с нецелевой аудиторией.
Особого внимания требовала работа в РСЯ — Рекламной сети Яндекса. В поисковой рекламе объявления видят только те пользователи, которые ищут юридические услуги по ранее собранных ключам. В РСЯ же контролировать показ рекламы сложнее. Здесь Яндекс самостоятельно решает, кто будет видеть объявления и на каких площадках. Из-за этого реклама юридических услуг может «выскакивать» там, где ей не место, например, в играх или развлекательных приложениях. Чтобы объявления нашего Клиента видели те, кому это интересно, мы регулярно изучали отчеты и ограничивали показы на «мусорных» площадках.
В рамках оптимизации кампании мы также работали с настройками групп и добавляли туда интересы и привычки целевой аудитории Клиента. В рассматриваемом кейсе мы продвигали помощь по семейным спорам. Следовательно, в «Интересы и привычки» нужно было добавить «Юридические услуги», «Финансовые услуги», «Семья и дети», «С детьми любого возраста».
Итоги
В результате работы нам удалось увеличить трафик на сайт (следовательно, и количество заявок), снизить стоимость лида и полностью уложиться в бюджет.
Работа над ошибками
При сотрудничестве с Клиентом мы смотрели не только на его конкурентов. Рассказываем, на какие моменты обратили внимание наши специалисты.
Сайт самого Клиента
Что мы порекомендовали исправить:
- Список преимуществ. Да, в юриспруденции сложно покреативить и придумать нечто уникальное, но в любом случае должно быть что-то, что позволяет отстроиться от конкурентов.
- Слабый контент. Задача сайта юридических услуг — продавать эти услуги. До обращения в наше интернет-агентство контент Клиента был больше информационным, чем коммерческим.
- Устаревший дизайн. Сайт — лицо юридической фирмы. Важно, чтобы оно не только солидно выглядело, но и было современным, а не вызывало скуку.
- Отсутствие формы заявки и ссылок на мессенджеры. Изначально посетители сайта могли связаться с компанией только по телефону. После добавления формы обратной связи и ссылок на мессенджеры появилась возможность собирать заявки в любое время, а не только в рабочие часы.
Отсутствие коллтрекинга
Мы с удивлением выяснили, что у Клиента не отслеживались звонки, и предложили подключить коллтрекинг. Этот инструмент позволяет определять, где тот или иной пользователь нашел номер телефона организации. Например, коллтрекинг помогает отслеживать, какое количество звонков компания получила благодаря контекстной рекламе.
Отсутствие CRM
Конечно, никто не запрещает вносить информацию о сделках и клиентах в Excel. Клиент рассказал, что в прошлом уже пользовался CRM и этот опыт оказался неудачным, но нам удалось его переубедить. Все-таки табличка — это несерьезно, особенно для солидной юридической компании. Мы убедили Клиента, что CRM необходима для интеграции с веб-аналитикой и дальнейшего развития бизнеса.
Почему мы уделили работе над ошибками так много внимания? Все просто: продвижение сайта юридических услуг — комплексная задача. Мало зайти в Яндекс.Директ, все настроить и ждать, когда телефон раскалится от звонков клиентов. Здесь важно проработать все нюансы.
Сколько стоит контекстная реклама юридических услуг
Отличный вопрос! На стоимость рекламной кампании влияют самые разные факторы: подбор ключей — низко-, средне- или высокочастотных, время показа объявлений, регион продвижения и т. д. Затраты на КР могут варьироваться от скромных 15 тыс. рублей до 200+ тыс. рублей. Задача тех, кто запускает рекламную кампанию, — уложиться в бюджет и максимально эффективно потратить каждый рубль.
*Когда каждый вложенный рубль сработал максимально эффективно
Кому доверить настройку контекстной рекламы
Здесь есть три варианта:
- заняться самостоятельной настройкой;
- найти фрилансера-директолога;
- обратиться в интернет-агентство.
Рассмотрим каждый вариант более подробно. Начнем с самостоятельной настройки. Всего 2–3 года назад можно было в несколько кликов запустить кампанию в Яндекс.Директе и ни о чем не беспокоиться. Сегодня все сложнее, ведь конкуренция только нарастает. При самостоятельной настройке есть большой риск ошибиться и потратить бюджет впустую.
Второй вариант — найти фрилансера-директолога. В последние годы эта профессия стала очень востребованной. Специалистов много, конкуренция друг с другом заставляет их снижать цены на услуги, поэтому найти исполнителя легко. Правда, никто не гарантирует, что найденный в сети директолог окажется профессионалом, а не очередным самозванцем от мира маркетинга.
Наконец, третий вариант — обратиться в интернет-агентство, где работают грамотные специалисты по контекстной рекламе. Наверное, вы уже догадываетесь, о ком мы говорим :). Сотрудникам Rubix можно доверить рекламу не только юридических, но и любых других услуг.
